电话销售如何约访客户(电话销售经验教程)

一，行业现象

近年，我接触过大部分企业的To B电销团队，以及自己团队的新销售都会有一个通病。就是大多数都不进行隐性需求挖掘的前提便进行产介，产介完毕感觉客户不耐烦或者不太感兴趣的时候就会以发资料、发案例等理由直接邀请客户添加微信。甚至，有部分企业还以每日添加微信量作为电销人员的考核指标。我认为，这是一种鸵鸟型的逃避心理。因为担心客户挂电话，担心客户没兴趣，害怕被拒绝、害怕失败便匆匆以添加微信作为一个台阶。

然而，在欠缺隐性需求挖掘前提下的产介，直接要求添加客户微信的平均通过率仅约为20%。且添加微信后能保持正常沟通的平均占比仅为8%。换个计算方式，等于500通有效通话换来8个能沟通的客户。再按照现今接通率平均于24%的前提。那么就等于用了2,100通外呼换来这8个沟通。注意，只是沟通，因为还要继续在微信上面进行隐性需求挖掘，再针对性产介及异议处理，最终方能推进或约访。

这也许就是现今都说电销做不下去的原因？因为近年接触过几家To B的销售型企业，销售打法居然出奇的一致，就是添加微信为主，电销仅为机械式的洗数据。记着，To B电销与To C电销真的不一样，To C加微信也可以说是做私域流量。那么，作为To B电销应该如何地去约访以我们为什么要添加客户微信？

二，关于约访

To B销售我一直强调，由于企业客户为多决策对象的前提，即使客户在首电中释放出购买信号，表现出追问产品细节，延伸、细化问题，询问使用场景相关及询问售后保障这类购买信号时。我们永远要谨记任何组织、企业的采购决策通常是需要内部进行简单沟通、共同决策的。

即便该企业联系人明确表示是单一决策人、无合伙人。他能作主及释放出上述购买信号时，To B销售此时也应该征求客户邀约涉及到的相关使用人代表一起面对面进行沟通，毕竟产品使用也是需要使用部门清晰、明白产品的价值的，不然将来落地应用恐怕会出漏子。

谨记，决策人可以不尊重内部使用代表或者技术选型人，但销售要尊重企业内的任何角色。特别是技术选型者（TB）及产品或服务对应的使用部门代表（UB），他们即使在某些企业的定位不是最高决策人（EB），但他们也是企业KP之一，他们也是有动议权否决你的产品。很多时候，To B销售，特别是SMB会缺失TB及UB的概念，仅认为EB就代表KP。但一个个事实以及教训告诉我们，即使攻下Boss但胎死腹中的案例屡见不鲜。再小的企业，在进行商业采购行为时，再简单的交流、评估也是避免不了的。

To B销售在约访时，应采取封闭式提问确认拜访日期、时间段。并清晰告知约访对象，约访将会谈及到的相关内容。目的让客户清晰，该次面谈将会涉及到的问题、范围是哪些，以及预估本次面谈耗时。方便约访对象能合理的规划时间和协调好其余关键人的参与，确保达到高效拜访。为将来的促成，扫清障碍以及打下堪实的基础。

三，关于添加微信

同上述道理一致，很多时候我们即便在电话中，透过天眼的资料联系到相关负责人。但你无法得知该负责人于企业内的真正角色定位。即便是Boss，也会有股东、合伙人。很多时候，我们在没有进行隐性需求挖掘，针对性产介及异议处理的前提下。客人根本就没法对我们的产品建立相应的价值，加了微信后简单地跟股东、合伙人、EB或TB沟通，绝大部分换来的结果肯定不是我们想要的。

因此，基于客户释放出购买信号的时候，我们应该主动约访。而如果客户拒绝我们约访，这就代表客户存在着异议或者兴趣不大。谨记添加微信仅仅是为了方便成功约访后，方便双方进行位置确认以及拜访路程中的实时沟通。

绝对不要企图是在微信中对客户进行销售，因为在微信中销售人员无法透过文字了解客户当时的语气以及状态，也没法控制客户何时能给你信息的回复。在未建立价值前添加的微信，相比电话沟通是更加不可控的。这样的效率及转化率自然也相应大打折扣。